南方财经全媒体记者刘琛  实习生唐冰淳  广州报道

近年来，信托公司信托业务持续发展，业务形式不断创新，但信托业务分类存在分类维度多元交叉、业务边界不清和服务内涵模糊等问题。

3月24日，原中国银保监会发布《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（下称《通知》），明确将信托业务分为资产服务信托、资产管理信托和公益慈善信托三大类。6月1日，《通知》正式实施。在此背景下，保险金信托行业将面临哪些机遇和挑战？ 

近日，泛华普益家办总经理陈莉莉在接受南方财经全媒体记者专访时表示，目前保险金信托行业发展势头向好，但仍存在盈利模式不清晰以及业务办理时效跟不上需求等问题。

保险金信托在中国是新生事物，当前行业发展势头向好 

南方财经：今年6月1日，《关于规范信托公司信托业务分类的通知》正式实施，对保险金信托有哪些影响，带来哪些机遇？ 

陈莉莉：整体来说是非常有利的。此前，监管部门没有对信托大类进行明确区分时，客户对信托存在着误解，担心保险金信托的安全性以及信托公司存续的可能性。新实施的《通知》规定保险金信托、家族信托属于资产服务信托，与资产管理信托有所区别。从这一点来讲，信托业务的清晰划分对市场的教育、客户的引导以及整个保险金信托的发展是非常有利的。

保险金信托在中国还是新生事物，此次《通知》的发布是“保险金信托”的概念第一次出现在监管政策里，有了明确的定义，并且在运作管理方面也有了更加详细的规范。比如，保险金信托目前能置入什么财产都已经明确规定了：“以人身保险合同的相关权利和对应利益以及后续支付保费所需资金作为信托财产”。以前客户可以在保险金信托账户中追加除了缴纳保费的资金之外的其他理财资金，而现在置入保险金信托的资金只是用来支付保费，将是对不同用途的资金做分别管理，是对刚接触保险金信托的客户的一种保护，一定程度上也是客户和客源渠道的风险适配性管理。

如果客户需要置入保单用途以外的其他资金、乃至其他类型的信托财产，则可以考虑更高门槛的其他个人财富管理信托、家族信托等，不同的信托类型投资范围和规定有所不同。 

南方财经：从外部环境、合作机构以及客户接受度等方面来看，2023年保险金信托行业有哪些新变化？

陈莉莉：中信登数据显示，今年1月新增保险金信托规模89.74亿元，环比增长67.05%，规模为近11个月新高。

保险金信托行业近几年都在快速增长，这是一个趋势。主要体现在三个方面： 

在外部环境上，受低利率和市场波动影响，客户意识到像过往那样追求高收益的投资变得不太现实，他们的目光更多转向到保护财富安全和传承规划上。通过近几年的市场教育和证监监管的良性引导，也让客户觉得保险金信托业务不像过往那么模糊，可以更加放心去体验。 

在合作机构层面上，目前保险金信托涉及的主体一般有信托公司、保险公司，还有像我们这样的第三方服务机构。保险公司在这个领域的变化也非常明显，现在涉足保险金信托为客户提供增值服务的保险公司越来越多。而我们家办更多是为客户提供专业咨询服务，毕竟信托对于中国境内的很多客户来说，是比较陌生又专业的事情，如何更好地制定适合自己的信托方案，并与信托公司有效对话，在我们家办协助下都变得比较轻松。信托服务的价值发挥，它需要一个生态圈，各类主体的配合才能给客户更好的体验。所以，保险金信托行业参与的主体肯定会越来越多。 

在客户接受度上，一方面，保险金信托与现在很多高净值客户的财富需求是匹配的，即财富的安全与传承。另一方面，保险金信托门槛更低，可以让更多客户可体验财富服务信托带来的功能。再经过多类主体的参与和市场普及教育，整体来说客户接受度是逐年上升的。

供需不匹配，盈利模式有待优化 

南方财经：目前，仍有哪些因素制约保险金信托的发展？ 

陈莉莉：目前保险金信托供给端跟不上需求是一大制约因素。主要是产品的设立时效比较漫长，大部分信托公司仍然是采用手工作业，承接能力有限。现在只有少数的头部信托公司可以做到单月接单最高达2000多件，这跟他们超前布局的战略有关，较早重视在这方面投放资源，科技系统比较先进，实现了保险金信托业务的标准化、线上化运作，达到高效受理保险金信托业务。 

其次，另外一个障碍是，目前信托公司在保险金信托业务的盈利模式尚不清晰。信托存续期长，投入成本较高，收取的信托设立费难以维持，导致投入产出比不高。或许这一点也是导致许多信托公司没有魄力投入大量资源来改善前面所说的承接能力。现在我们从客户端感受到的一个趋势，一些大型信托公司开始更青睐资金型信托（如家族信托），而不是保险金信托。毕竟资金型信托，每年可以有一定的收取管理费可收取。 

南方财经：从保险金信托行业来看，大多数都是保险公司与信托公司合作。而泛华普益家办作为第三方服务机构，是如何参与到保险金信托领域的呢？与行业其他模式有哪些不一样？ 

陈莉莉：泛华普益家办是一家独立的咨询公司。我们家办提供的服务比较齐全，围绕着高净值客户的个人、家庭和企业，提供含信托、二代培养、法律、税务在内的专业咨询服务，满足客户财富保护、管理及传承规划的需求。仅就信托领域来说，我们提供信托全流程咨询服务，长期陪伴客户，就信托事务答疑解惑。 

我们的客户服务模式是“1+2+N”。“1”是指一位家族财富顾问，“2”是指两位财富架构师，N是指N位内外部专家顾问（信托、法律、税务、投资、教育、保险、慈善等）组成的团队共同服务一位客户。与行业内其他机构的服务模式最大的不同是，我们家办一直保持独立客观的定位，用专业视角为客户指点迷津，提供解决方案，而不是站在买方机构的视角借用保险金信托去销售某一项产品。 

广东民营企业家理念较领先，大湾区保险金信托发展空间大 

南方财经：在跨境理财与资管中心建设、香港家办新规等大背景之下，保险金信托在大湾区发展有哪些机遇与挑战？ 

陈莉莉：粤港澳大湾区频繁的跨境交流必然带来客户视野的开阔和理念的升级，越来越多人会关注到家族办公室及更先进的财富管理工具。此外，香港家族办公室和信托业发展比内地要早，有更先进的服务理念和运作管理经验等，会给内地的从业人员带来宝贵的经验，同时也带来提升服务品质的压力，进而带动行业的服务品质提升。 

香港家办新规确实吸引了不少超高净值人士的关注，但是它的门槛也较高，和内地保险金信托对标的人群还有所差别。保险金信托门槛更低，不仅适合高净值人士，也适合大众富裕家庭，而大众富裕人群最宝贵的是人力资本，需要通过保险+信托的方式将其保护起来。香港家办新规对超高净值客户是有影响的，但是对大众富裕人群并不会有实质性的冲击。 

南方财经：广东是民营经济大省，与全国其他地方相比，广东的民营企业家的家族传承和财富管理有哪些共性与个性？保险金信托要如何满足这部分群体的需求？

陈莉莉：家企隔离和财富管理、传承是诸多企业家的共性需求。如果企业家有充足的家企隔离的风险意识，那么他们可以提前设立信托，将财产置入信托进行保护管理。如果企业要转型，他们也可以通过家族信托来进行再投资。另外，在财产传承上，信托可以将企业家的各类财产归集在一起，然后再通过设计精良的信托分配方案将信托利益如愿分配给受益人。

广东民营企业家的特点是财产来源比较清晰，财务状况比较良好，设立信托时普遍通过信托公司尽调审查的概率较高。同时，他们的理念也会比较先进，沟通较为容易，这跟他的企业较早涉足跨境业务，他本人常年接触国外环境有关。不少广东企业家客户对信托并不陌生。 

一般我们对企业家客户会进行分类服务，提供对应的解决方案。如果企业家资产规模比较大，可以直接做家族信托，因为家族信托可以置入除保单以外的更多财产。对于中小企业家来说，保险金信托比较受用，在企业尚在成长阶段，企业家首先需要通过保险将家庭人力资本先保护好，再用信托保护好保单资产以更好地对家人进行照顾。尤其保险金信托2.0模式，投保人作为信托公司，能更好地将保险单与委托人的企业经营风险相隔离。